Adrian Volenik 31-Aug-2025 9:31 AM

Un gestor de proyectos senior de una empresa familiar de pintura y tabiques de 28 años de antigüedad planteó recientemente un dilema a Dave Ramsey en el podcast "EntreLeadership". Su empresa, que gana alrededor de 13 millones de dólares al año y emplea a 30 personas, siempre ha conseguido trabajos de contratistas generales basándose en la velocidad, la calidad y la fiabilidad.

Cuando las relaciones comerciales se vuelven competitivas

"Últimamente, nuestra competencia está gastando dinero en llevar a los contratistas generales a viajes de caza, viajes de pesca, viajes de golf y cosas por el estilo", dijo el gerente. "Nunca hemos tenido que hacer eso".

Su pregunta a Ramsey: ¿Dónde está la línea entre construir relaciones y cruzarse hacia los sobornos?

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"Bueno, no es poco ético", respondió Ramsey. "Y la forma en que se juega el juego es llevándolos a viajes de caza y pesca".

Pero Ramsey dejó claro que la intención y el resultado son los que definen si algo es ético o no.

"El propósito del viaje no es sobornar a alguien si se hace de forma ética. Es solo para construir relaciones", dijo. "Y es una práctica estándar en el mundo de los subcontratos con contratistas comerciales".

Ramsey compartió cómo ha manejado esto su propia organización: "Hemos llevado anunciantes que han gastado millones de dólares con nosotros a un juego de las Series Mundiales. Lo hemos hecho como agradecimiento. Hemos llevado gente a partidos de béisbol, partidos de fútbol, cosas por el estilo. Pero cuando llegamos a casa, la publicidad aún tiene que funcionar para ellos y todavía tenemos que cobrarlo", concluyó.

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Enfatizó la importancia de que el valor y el rendimiento sigan siendo el centro de cualquier acuerdo. "Si la única razón por la que hiciste negocios fue por el viaje, entonces eso es un soborno y ahí es donde la ética se descompone", dijo.

En el caso específico del gerente, Ramsey sugirió asignar un presupuesto para construir relaciones más sólidas con los clientes. "Probablemente necesites agregar eso a tu partida en tu presupuesto para llevar a algunos de tus clientes más importantes y hacerles algunas cosas buenas", dijo.

Pero una vez más, Ramsey advirtió que no se deben esperar favores a cambio. "No lo haces con la expectativa de que te deban el próximo trabajo. Aún tienes que ganarlo con el precio y con el servicio. Eso es ético", dijo.

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En entornos corporativos a gran escala, señaló Ramsey, las reglas son más estrictas. Por ejemplo, dijo que algunos agentes de compras en minoristas importantes como Walmart (NYSE:WMT) ni siquiera tienen permitido aceptar regalos como una pizza, solo para evitar cualquier área gris.

"Si la intención es simplemente decir gracias por una relación de calidad, eso es ético", concluyó Ramsey. "Si el resultado es que obtienes una oferta que no deberías haber recibido sin el viaje de caza, entonces eso es un soborno y eso no es ético".

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